СПИНоТРИЗ: Продажи технически сложных решений на основе синтеза системных подходов СПИН и ТРИЗ
В период с 30 ноября по 2 декабря 2012 года в Москве был проведен первый семинар «СПИНоТРИЗ: Продажи технически сложных решений на основе синтеза системных подходов СПИН и ТРИЗ». Основные преподаватели – заместитель генерального директора компании “Биллион” Кожемяко А.П. и исполнительный директор компании «Идеальные решения» Бубенцов В.Ю. В семинаре также участвовали генеральный директор ЦКТ «Идеальные решения» Тимохов В.И. и генеральный директор компании “Биллион” Володин П.В.
Семинар является результатом совместной работы двух компаний («Конференция СПИН + ТРИЗ»; «Системный подход в сложных продажах»).
Семинар был рассчитан на продавцов сложных решений и их руководителей.
В ходе занятий продавцы получат не только новые методологии и овладеют навыками по их применению, но также овладеют начальными навыками сильного мышления, которые впоследствии смогут развивать самостоятельно. Эти навыки становятся все более востребованными в связи с постоянно усиливающейся конкуренцией на рынке технически сложных продуктов.
Программа семинара:
- Диагностика основных навыков, необходимых при продажах технически сложных решений.
- Сильное мышление – основа продаж технически сложных решений.
- Работа с ассоциативными связями.
- Что такое нежелательный эффект? Однозначность понятия “потребность” в СПИН и “нежелательный эффект” в ТРИЗ. Основа синтеза методологий.
- Поиск нежелательных эффектов в бизнесе клиента, решаемых преимуществами предлагаемого продукта.
- Причинно-следственный анализ как наиболее удобный инструмент поиска нужных для продавца нежелательных эффектов в бизнесе клиента – основа создания концепции большой продажи.
- Формирование навыков подготовки “умных” вопросов клиенту. “Умные” вопросы – основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
- Списки контрольных вопросов – примеры “умных” вопросов из практики решения креативных задач.
- Составление своего списка контрольных вопросов.
- Анализ информации, полученной после задавания клиенту “умных” вопросов из своего списка.
- Корректировка списка контрольных вопросов. Планирование дальнейших действий по работе с нежелательными эффектами.
- Понятие “психологической инерции” и способы ее преодоления.
- И снова причинно-следственный анализ. Работа по усилению “нужных” нежелательных эффектов. Дальнейшая корректировка списка контрольных вопросов.
- Переформулирование как метод перевода “неудобных” нежелательных эффектов в бизнесе клиента в “удобные” для дальнейшей работы продавца.
- Понятие “система”. Уточнение предложения с помощью системного оператора “многоэкранная схема мышления”. Нахождение новых идей по подготовке предложения клиенту.
- Логический переход к окончательной идее предложения. Работа по трансформации картины мира клиента в сторону ключевых идей предложения. Стратегия конкурентной защиты.
- Окончательная корректировка контрольного списка “умных вопросов”.
- “Дотягивание” решения, на основе которого формируется окончательное коммерческое предложение. Закон идеальности. Идеальный конечный результат.
- Поиск оптимального ресурса.
- Разрешение возникающих противоречий. Понятие технического противоречия. Графическое представление технического противоречия. Приемы разрешения технических противоречий.
- Подведение итогов, сведение полученных навыков в единую систему.
В семинаре приняли участие сотрудники ООО «БэйкЛаб», ЗАО «ПКТБА», ООО ВТО Промышленные технологии, ООО НПП «Технопроект», ООО «Интерэлектроклмплект», ФГБОУ ВПО «СПБГПУ», ООО «Гринэк», ООО «Реал».
Некоторые отзывы участников:
«Благодарю за программу, интересно, есть потенциал применения и результатов. Некоторые моменты уже использую».
«Нужная тема для сложных продаж».
«Семинар структурировал знания и навыки, которые до этого использовал интуитивно. Теперь буду пользоваться этими инструментами более осознанно».
«Программа интересная. Полезная. Практична. Ожидания подтвердились – хочется продолжения или приехать с коллегами».
«Интересная программа с потенциалом развития как в качестве специалиста так и общего управления процессами и производством».
«Отличный инструментарий для систематизации базовых знаний и технологий – имеющий практическое применение».
Фотоотчет по мероприятию:
