Главная Новости СПИНоТРИЗ: Продажи технически сложных решений на основе синтеза системных подходов СПИН и ТРИЗ

СПИНоТРИЗ: Продажи технически сложных решений на основе синтеза системных подходов СПИН и ТРИЗ

В период с 30 ноября по 2 декабря 2012 года в Москве был проведен первый семинар «СПИНоТРИЗ:  Продажи технически сложных решений на основе синтеза системных подходов СПИН и ТРИЗ». Основные преподаватели – заместитель генерального директора компании «Биллион» Кожемяко А.П.  и  исполнительный директор компании «Идеальные решения» Бубенцов В.Ю. В семинаре также участвовали генеральный директор ЦКТ «Идеальные решения» Тимохов В.И. и генеральный директор компании «Биллион» Володин П.В.

Семинар является результатом совместной работы двух компаний («Конференция СПИН + ТРИЗ»«Системный подход в сложных продажах»).

Семинар был рассчитан на продавцов сложных решений и их руководителей.

В ходе занятий продавцы получат не только новые методологии и овладеют навыками по их применению, но также овладеют начальными навыками сильного мышления, которые впоследствии смогут развивать самостоятельно. Эти навыки становятся все более востребованными в связи с постоянно усиливающейся конкуренцией на рынке технически сложных продуктов.

Программа семинара:

  1. Диагностика основных навыков, необходимых при продажах технически сложных решений.
  2. Сильное мышление – основа продаж технически сложных решений.
  3. Работа с ассоциативными связями.
  4. Что такое нежелательный эффект? Однозначность понятия «потребность» в СПИН и «нежелательный эффект» в ТРИЗ. Основа синтеза методологий.
  5. Поиск нежелательных эффектов в бизнесе клиента, решаемых преимуществами предлагаемого продукта.
  6. Причинно-следственный анализ как наиболее удобный инструмент поиска нужных для продавца нежелательных эффектов в бизнесе клиента – основа создания концепции большой продажи.
  7. Формирование навыков подготовки «умных» вопросов клиенту. «Умные» вопросы – основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
  8. Списки контрольных вопросов – примеры «умных» вопросов из практики решения креативных задач.
  9. Составление своего списка контрольных вопросов.
  10. Анализ информации, полученной после задавания клиенту «умных» вопросов из своего списка.
  11. Корректировка списка контрольных вопросов. Планирование дальнейших действий по работе с нежелательными эффектами.
  12. Понятие «психологической инерции» и способы ее преодоления.
  13. И снова причинно-следственный анализ. Работа по усилению «нужных» нежелательных эффектов. Дальнейшая корректировка списка контрольных вопросов.
  14. Переформулирование как метод перевода «неудобных» нежелательных эффектов в бизнесе клиента в «удобные» для дальнейшей работы продавца.
  15. Понятие «система». Уточнение предложения с помощью системного оператора «многоэкранная схема мышления». Нахождение новых идей по подготовке предложения клиенту.
  16. Логический переход к окончательной идее предложения. Работа по трансформации картины мира клиента в сторону ключевых идей предложения. Стратегия конкурентной защиты.
  17. Окончательная корректировка контрольного списка «умных вопросов».
  18. «Дотягивание» решения, на основе которого формируется окончательное коммерческое предложение. Закон идеальности. Идеальный конечный результат.
  19. Поиск оптимального ресурса.
  20. Разрешение возникающих противоречий. Понятие технического противоречия. Графическое представление технического противоречия. Приемы разрешения технических противоречий.
  21. Подведение итогов, сведение полученных навыков в единую систему.

В семинаре приняли участие сотрудники ООО «БэйкЛаб», ЗАО «ПКТБА», ООО ВТО Промышленные технологии, ООО НПП «Технопроект», ООО «Интерэлектроклмплект», ФГБОУ ВПО «СПБГПУ», ООО «Гринэк», ООО «Реал».

Некоторые отзывы участников:

«Благодарю за программу, интересно, есть потенциал применения и результатов. Некоторые моменты уже использую».

«Нужная тема для сложных продаж».

«Семинар структурировал знания и навыки, которые до этого использовал интуитивно. Теперь буду пользоваться этими инструментами более осознанно».

«Программа интересная. Полезная. Практична. Ожидания подтвердились – хочется продолжения или приехать с коллегами».

«Интересная программа с потенциалом развития как в качестве специалиста так и общего управления процессами и производством».

«Отличный инструментарий для систематизации базовых знаний и технологий – имеющий практическое применение».

Фотоотчет по мероприятию:

продавец и покупатель

СПИН

СПИН + ТРИЗ

семинар по продажам ТРИЗ

ведущие семинара

решение задач системный подход

овладеют начальными навыками сильного мышления

Основные преподаватели

Продажи технически сложных решений

генеральный директор компании Биллион  Володин П.В.

новые методологии и навыки по их применению

Бубенцов В.Ю. Продажи технически сложных решений на основе синтеза системных подходов СПИН и ТРИЗ

Сильное мышление генеральный директор ЦКТ «Идеальные решения» Тимохов В.И. и генеральный директор компании