Главная Cтатьи Приманка для клиентов

Приманка для клиентов

Практическая задача из курса вебинаров «Креативный бизнес: использование ТРИЗ в бизнесе»

Исходная ситуация мини-кейса

Владелец одного небольшого ресторанчика в Америке был на грани банкротства. Основная причина – недостаток посетителей. Хозяин ресторана пожаловался на это как-то своему другу, а тот посоветовал использовать вполне оригинальную идею. Хозяин попробовал и, через некоторое время клиентов в заведении было хоть отбавляй. Как вы думаете, в чем заключалась эта идея?

Варианты решения мини-кейса

Давайте сразу условимся, что повар в ресторане хороший, обстановка уютная и сервис соответствующий. Эти составляющие успеха любого подобного заведения общеизвестны.

Двигаясь дальше, можно вспомнить принцип, сформулированный древними римлянами для управления народом: «хлеба и зрелищ». Применительно к нашему ресторану, чтобы привлечь посетителей, можно добавить какую-нибудь развлекательную шоу-программу. Но давайте не забывать, что заведение на грани банкротства, а музыканты и танцоры, естественно, потребуют лишних затрат. А если, например, раздеть официанток? Здесь проблема в том, что, во-первых, не каждая профессиональная официантка захочет обслуживать клиентов нагишом. Поиск тех, кто на это согласен потребует времени и опять-таки денег. Во-вторых, у ресторана может измениться репутация, и он может заслужить репутацию довольно сомнительного заведения. А в-третьих, каждый ли посетитель захочет, чтобы во время еды перед ним маячили с разносами голые девушки?

А что если попробовать использовать различные рекламные трюки? Например, внедрить принцип «чем больше вы закажете сейчас, тем большую скидку получите при следующем посещении». То есть приходя первый раз в ресторан, клиент не получает никаких льгот, но придя во второй раз и показав предыдущий чек, в зависимости от суммы, он получает скидку. Но ведь нам надо привлечь клиента именно к первому посещению! Да и вряд ли кто-то будет бережно хранить чек из ресторана.

А если прятать каждый раз в каком-нибудь блюде, предположим, золотую монетку. Желающие её отыскать будут пробовать разные блюда в надежде стать её обладателем. Но здесь мотивация для привлечения посетителей достаточно слабая: люди ведь приходят в ресторан, чтобы покушать, а не искать клады.

Однако, стоп! Давайте здесь сделаем небольшую остановку в наших поисках и попробуем выстроить некую систему, на ресурсы которой и будем опираться в поисках оптимального решения. Что мы имеем? Первое – это ресторан с приличной кухней, хорошим сервисом и приятной обстановкой. Второе – это потенциальные посетители, которых надо привлечь в наш ресторан. Давайте попробуем, прежде всего, определить, зачем люди идут в ресторан? Главную причину мы назвали – чтобы покушать. При этом покушать вкусно, комфортно и недорого. Первые два качества, как мы условились, у нас соблюдаются. Рассмотрим подробнее третье условие: еда должна быть недорогой!

Можно установить невысокую фиксированную цену на обед. Но тогда у клиента будет довольно небольшой выбор блюд – ведь меню будет подгоняться под стоимость обеда, чтобы не превышать, как минимум, себестоимости использованных продуктов. У посетителей это вызовет явное неудовольствие. Ведь в ресторане, кроме всего прочего, они хотят иметь право выбора и готовы платить именно за то, что они сами захотят попробовать. А что если усилить это желание самостоятельности клиента и применить принцип самообслуживания. Приходя в ресторан, посетители заранее готовы платить за обед. Весь вопрос в том, сколько платить? А если распространить право выбора не только на составление меню, но и на стоимость еды: пусть посетители сами решают, сколько стоит блюдо, которое они заказали!

Как решили задачу в реальности

Именно так и поступил владелец нашего ресторана. Слух о том, что в его заведении можно заплатить за ужин столько, сколько посчитаешь нужным, быстро распространился в округе. В результате клиенты, привлеченные необычной услугой, пошли сплошной чередой. При этом оказалось, что за некоторые блюда они платили гораздо больше, чем была их реальная цена.

Технология поиска решения

Прежде всего, определили ресурсы системы, внутри которой предстояло найти эффективное решение – это ресторан и его потенциальные клиенты.

Далее выявили максимальное число мотивов, которые привлекают посетителей в ресторан – качество блюд, качество обслуживания, цена.

В решении был усилен один из мотивов – еда должна быть «по карману» клиенту.

Используя инструменты ТРИЗ из принципов разрешения технических противоречий, применили принцип самообслуживания – клиент платит столько, сколько считает нужным.

Главное при разборе подобных задач – это отработка технологии поиска эффективных решений. Данная методика будет “работать” в любой другой области, а не только для ресторанного бизнеса.

Практические разборы других креативных задач вы найдете в курса вебинаров «Креативный бизнес: использование ТРИЗ в бизнесе»